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中小企业电子商务生存法则

如何寻找商机？怎样发现潜在客户？怎样快速签下订单？几乎每个中小企业的老板都想找到其中的秘笈。

还像过去一样每天翻簿？地毯式推销？费尽心力进行价位低却不一定有效果的广告推广？……“我想很多人都这么做过，累不说，效率也很低。”上海源松工贸有限公司(以下简称“源松”)的业务经理卢颖华对传统方式寻找商机的方法有说不尽的苦恼。

苦恼之余，卢颖华发现圈子里的朋友有个新办法——在上查找和发布贸易信息。这使他们不再像以前那么忙碌奔波却经扎口机常能联系到询盘客户，甚至在家里都能签下订单。

上寻找商机

渠道少、资源少、品牌知名度低是所有中小企业在和大企业竞争中不得不“忍受”的“短板”，但互联给中小企业提供了一根把“短板”快速拉长的“魔杖”，因为电子商务使得中小企业和大企业一样，具备了在全球范围内寻找和发布商业信息进而和企业客商轻松交易的能力。

有一家玩具厂以前只顾低头生产玩具，生产出来就交给批发商去卖，平均每件玩具挣到一两元钱，而批发商倒手卖给零售商，每件可以挣10元钱，最后终端零售商依靠贴牌等策略可以挣到几十元。忽然有一天，玩具厂老板听说可以在互联上卖玩具，他们便随手在一个论坛上发了一个帖子，留下自己的联系方式。这样一个简单的帖子为玩具厂带来第一笔络订单，也充分打开了他们的视野。从此他们通过互联各种方式，将产品直接卖给终端客户。由于少了流通环节，产品成本降了下来，玩具厂也拥有了价格提高的空间，平均每件产品可以卖到十几元，同时客户也觉得价钱便宜了很多。销售方式的改变为多方带来益处，也让玩具厂充分活跃起来。

“互联蛋糕的甜美不仅在于它拥有丰富的商业信息，更在于其带来的电子商务方式能让中小企业最大限度地脱离中间贸易商的盘剥，直接面对终端客户，降低成本提高利润率。”《电子商务世界》杂志副主编郑敏说。

早期的电子商务受限于电子支付、身份认证等，多采用“线上洽谈，线下交易”的模式，即在上发布或寻找商业信息，然后采用传统方式进行交易。尽管这种方式有点“土”，但对于信息化刚刚起步甚至连电脑都没有的中小企业来说却不失为一种行之有效的手段，因为对多数中小企业来说，当务之急是把产品卖出去。

调查发现，目前中小企业发布或寻找商业信息的途径主要有以下几种：

①到相关站广泛发布免费信息，广种薄收。

专家认为，门户站浏览人数众多，用户来源也较复杂，中小企业大可不必将太多时间花费在此，专业站、论坛、相关行业协会站是中小企业主攻的目标。多数行业站都提供免费和收费的会员服务。免费会员也分为免费注册及非注册的游客两种，两种免费方式能浏览到的商业信息级别不同，中小企业不妨在各个相关的行业站多申请一些免费注册会员服务，这样能多浏览一些采购、出售、商家联系具有潜伏供应能力的还有巴西、智利、芬兰等地的磁铁矿方式等信息。看到合适的合作信息，即广告牌刻与对方用或传真取得联系，并继续在下交流谈判，进一步商谈买卖。

众多行业站如潮水般涌现，这对中小企业来说是一个天赐良机。新站在推广期大多采用免费策略，所有信息向用户开放，不收取任何费鱼丸机用。企业可使用搜索引擎等手段，多多寻找相关行业的新站，利用这些免费机会获取信息。

②支付必要费用，定向“播种”。

成熟的行业站往往拥有专业用户群，并提供大量丰富和实用的交易信息，如果几十元或几千元的投资能带回几十万元的订单，企业有必要在交易活跃、发展成熟、配套相对完善的行业站注册收费会员服务，这样不仅能固定地获取商业信息，还能更直接获得买烫平机卖双方的联系方式，为商业谈判打好人脉基础。

中国信息经济学会电子商务专委会副主任王汝林发现了一种可以帮助中小企业迅速推广并找到客户的软件——“商务快车”。这种软件能自动将企业的产品信息在短短几分钟之内发布到上千个商贸站，并能自动为企业寻找到合适的专业站进行推广。这种软件同时还具有电子邮件群发功能，可以帮助企业进行客户关系管理。然而2006年2月发布的《互联电子邮件服务管理办法》，已经明令禁止企业发送用户未定阅的商业推广信息，这样游走在法律和政策边缘的软件是否能够得到推广还有待商榷，但企业可以适当地考察市面上此类软件进行合理利用。

与上商家取得联系之前，企业需做一些必要的资料准备。因为通过互联进行的大多交易环节不需见面，所以对自己公司、产品、服务的介绍资料成为必备品。“见资料如见企业”，这些介绍资料可以给对方留下深刻的第一印象，企业有必要多花一点功夫和心力将资料制作得丰富、美观和专业。

第三方交易平台带火中小企业

随着“买家”和“卖家”在一些站越聚越多，第三方交易平台如阿里巴巴、慧聪等也越来越火，成为不少中小企业的“财神爷”。

连锁业务迅速拓展，上海源松工贸有限公司开始转型向接单生产发展。源松首先尝试在阿里巴巴站上免费注册，查找供应商信息。业务经理卢颖华发现，这比以前用传统方式找起来方便快捷多了，效率更高出几倍。从2004年开始，源松对第三方交易平台站的使用从茫然到了解再到熟练不断累积经验，销售额比最初使用阿里巴巴时增长一倍多，长期固定客户增加了好几个，源松越来越对电子商务充满信心。

目前，像源松这样的客户阿里巴巴还有很多很多。计世资讯分析师许卫国认为，第三方交易平台对中小企业来说是一个不错的电子商务模式。而很多中小企业就是因为自己上下游企业都没有电子商务，所以对电子商务拒之千里。这就像一个人自己既会法语又会说国际通用的英语，而他周围所有的人只会说法语，他也不得不用法语和大家交流。对于这样的企业来说，第三方交易平台可说是“雪中送炭”。

据介绍，目前除了阿里巴巴这样的综合交易平台，还有一些依托批发市场、把现实与互联结合起来的交易平台，以及相当一部分只供某个行业进行信息交流和交易的第三方平台，如旅游行业的易游通、钢铁制造业的中国钢铁等，也是中小企业聚集的电子商务平台。

使用第三方交易平台的企业可以选择使用免费服务，也可以选择收费服务。一些新生的电子商务站在拓展业务的初期一般会采用免费策略，所有服务免费向用户开放，当用户量和活跃程度达到一定水平，再向用户收取费用。既着眼于产业发展全局

初期收费标准一般在每年几千元，企业可在其站设立自己的商铺页面，上传自己的公司、产品、联系方式信息，方便客户找到自己。阿里巴巴的供应商级别收费是4万元～6万元不等，企业能享受阿里巴巴重点推介、客户关系管理等多种服务。主要采购客户来自于欧美国家的环球资源则立足于高端，拥有很多国际知名的大型采购集团客户，但门槛也比较高，每年的费用大约2万美元左右。

用了第三方交易平台也不能一劳永逸，中小企业还需了解一些“投机取巧”的巧办法。

首先要学会选择合适的平台。由于竞争激烈，各类第三方交易平台纷纷推出新兴创新服务。全球资源的“智能平台”概念将“傻瓜式上”理念融入服务中，企业主如果不能将大量时间花在上上，就可以使用其提供的“访问痕迹”技术；白天在外奔波忙碌，有时间时登录自己的商铺就能看到什么用户在什么时间什么地点访问自己页面的记录，企业主还可以主动与之进行联络，洽谈合作。

其次是如何让自己更具吸引力。像阿里巴巴、环球资源、全球制买实验机首选济南这是购买实验机的商家必须能够想到的造等用户众多、交易量大的第三方平台上，企业即使花钱注册了商铺、提交了信息，也难免被淹没在信息海洋中。如何从芸芸众生中突出自己，让自己醒目地吸引更多的眼球？

“唯一的办法就是勤更新自己的页面。”蓝艺集团信息中心主任许万波说。第三方交易平台站的首页一般都有这样一个固定区域：每日更新企业和产品信息，这由站后台技术自动生成，并不向企业额外收取费用。如果企业信息能每天更新，则会经常被提到首页，将更加有效吸引客户。

还有就是多沟通。同时，建了上商铺的企业要及时反馈客户，与之多沟通多交流。能到上查找商业信息的客户大多喜欢反应快速、机敏灵活的合作伙伴，有问有答、快速回应的企业更容易得到他们的信赖和订单。

最后，上交易更需要做好服务。在使用了一些巧办法提高商铺点击量浏览率的同时，提升自身的服务水平和产品质量更是企业的着力点。就像在第三方交易平台上拿到无数订单的甘肃省武山县黎明农副土特产品加工厂厂长沈润生一样，做生意不忘诚信，只要客户一句话，想尽办法提高自己产品质量，并保证让客户在规定时间内提货。这看上去很吃力，但相当讨客户的好感，会使得之后的合作非常友好顺利。

自建站 巧法推广

利用第三方交易平台类似于“借鸡下蛋”，随着企业的发展越来越多的企业选择了自己“养鸡下蛋”，即在自己的企业站上发展电子商务。

云南省中青国际旅行社的李奕承有几个同样做旅游服务的朋友，他们从1999年就开始给自己的旅行社建立了站，并通过站接到了不少慕名而来的游客，业务量的增加启发了李奕承，2003年在业务不太繁忙的时候，他建立了自己的企业站。

2000年左右，第一波互联热潮正温度高涨，互联技术和站工作非常热门，收费自然不菲。如果请专业公司为自己建设站，花费从几万元到几十万元不等；如果请懂得站技术的私人，收费一般也在万元左右。2001年以后，建站收费逐渐下降，但李奕承仍然找到了更好的办法——他请自己的昔日同窗好友、从事软件技术工作的左先生为其做了一个简单实用的公司站。

李奕承的公司站一点儿也不复杂，而且他对站的要求也不太高，只是有一些旅行社介绍、经营线路、云南本地民俗民风介绍、特色特产等内容，只要旅客能通过站找到他就可

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